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(REVISTA MINERÍA CHILENA)Potenciar la comunicación para mostrar mejor su oferta es el principal desafío de los proveedores de la minería. El 61% de la industria minera asevera que no cuenta con suficiente información sobre las opciones de productos y servicios que ofrece el mercado para operar en faenas. Esto hace que tres de cada cinco mineras prefiera no cambiar de proveedor.
Lo anterior se desprende del estudio de opinión “Primer Ranking de Proveedores de la Industria Minera en Chile”, elaborado por el Grupo Editorial Editec y Phibrand, y que aporta información desde distintos aspectos del mercado de proveedores mineros, algunos nunca antes expuestos.
El análisis fue realizado mediante una encuesta enviada por correo electrónico durante abril de 2012 a un universo muestral de aproximadamente 1.500 profesionales, entre ellos directores, vicepresidentes, gerentes generales, gerentes de área, superintendentes, jefes y supervisores de faenas mineras y empresas de ingeniería.
Los atributos de marca medidos en la encuesta fueron: grado de confianza en las marcas y nivel de calidad de productos y servicios; capacidad de respuesta frente a los problemas y posibilidades para enfrentar los desafíos futuros. Para las empresas de ingeniería se consideraron además la calificación de los ingenieros y el cumplimiento de compromisos.
En tanto, los sectores de la industria evaluados fueron: equipos de minería subterránea y de superficie, chancadores, molinos y partes, bombas, válvulas y tuberías, y empresas de ingeniería.
De esta forma, además de un análisis de mercado, el estudio presenta un ranking de marcas evaluadas por su éxito.
Objetivos
“Esta idea surgió el año pasado ante la hipótesis que si bien hay proveedores que están consagrados en la industria minera, había una percepción de parte de las compañías mineras u operadores respecto a que no cuentan con un servicio como ellos quisieran y que no conocen muchas alternativas como para buscar un nuevo proveedor”, sostiene el gerente de Conferencias y Estudios de Editec, Nelson Torres.
“No se había hecho antes un levantamiento para saber si este supuesto era o no verdadero. Y finalmente, nuestro estudio nos llevó a resultados que dicen que estábamos en lo cierto”, destaca el ejecutivo.
Explica que la consulta se le hizo a profesionales de la gran minería de superficie y subterránea. “Se preguntó por las principales marcas de proveedores nacionales y extranjeros que participan en cada sector”, precisa.
Respecto a la muestra, Torres indica que “tratamos que fuera bien representativa. Por eso consultamos a cargos como gerente general, que tiene una visión global; gerente de mina o planta, que tiene una relación más directa con las operaciones; y a las jefaturas o supervisores, que son los que están más cerca de los proveedores”.
El gerente destaca que “nuestro interés era dar a conocer una información importante que sirviera al mercado, y que fue elaborada seriamente por un equipo profesional. Phibrand puso toda su experiencia en marketing industrial y en el análisis de los resultados, y Editec todo su conocimiento de la industria minera. Y en la ejecución de la encuesta contratamos a una empresa externa experta en la realización de sondeos electrónicos”.
La idea es que la iniciativa sea una constante en el tiempo. “Quizás, en dos años más haremos lo mismo para observar si evolucionó, si hubo cambios importantes, o si el mercado reaccionó”, sostiene Torres.
Resultados
Hubo tres preguntas muy concluyentes, de acuerdo a Cristián Mansilla, economista y director de la empresa de marketing industrial Phibrand, especializada en el mercado minero.
Una fue si los compradores tienen suficiente información sobre productos y servicios que se ofrecen y la mayoría (61%) dijo que no. También se les consultó si cambiarían a su proveedor actual y el 79% dijo que sí, y la tercera era que si creen que existe un proveedor mejor que el que tienen y el 56% señaló que no. “Esto quiere decir que existe una fuerte asimetría de información. Hay mucho comprador o minero que, si bien desearía cambiar de proveedor, no conoce la oferta total de la industria o los proveedores que la ofrecen. Eso podría influir en que la persona perciba que no hay una mejor opción que la que usa y que cambiar de proveedor finalmente sea un riesgo innecesario de tomar”, precisa.
Se percibe que los proveedores no entregan buena información del punto de vista técnico, corporativo o del nivel de ventas, explica Mansilla. “Cuando existen altos grados de asimetrías en la información y los compradores son adversos al riesgo o muy conservadores en su actuar, se produce poca movilidad de proveedores”, advierte.
Respecto al servicio, los encuestados responden que la percepción es que no ha evolucionado en los últimos 10 años. “En general, pareciera ser que la calidad del servicio no avanza al mismo ritmo que la tecnología de los equipos. Los proveedores tienen buenos equipos, alta tecnología, pero lo que garantiza que exista una continuidad operativa es lo que no ha evolucionado. Esa es otra conclusión importante y dice que en el fondo no se ha desarrollado un buen nivel de servicio de atención, de post venta, mantención, garantía, rapidez, eficacia o por lo menos, no tanto como los compradores lo requieren”, asevera Mansilla.
La dinámica industrial implica que un proveedor entra y otro sale, la que se ve limitada, entre otros aspectos, por el poco desarrollo comunicacional que estas empresas muestran, afirma el ejecutivo. “La asimetría de información del mercado y la aversión al riesgo es una mala combinación porque esto hace que la minera prefiera comprar o contratar a proveedoras internacionales más grandes. Y al final, la brecha entre los más grandes y los más pequeños se amplía”, resalta el especialista.
Agrega que un buen punto de partida es reducir las asimetrías de información para que así exista mayor dinamismo en el mercado de proveedores. “Por eso, el sector debe llegar a los compradores con mensajes claros y bien dirigidos. Así, las empresas mineras dejarían de percibir un alto riesgo al cambiar de proveedor”.
Más resultados relacionados con este estudio se encuentran en el sitio web de MINERÍA CHILENA, www.mch.cl, o en el de Phibrand, www.phibrand.com/estudios. Asimismo, aquellas empresas que requieran los resultados particulares de la evaluación respecto del éxito de las marcas por sector, pueden comunicarse con ambas compañías.
FUENTE /MINERÍA CHILENA