En entrevista a Cristian Mansilla, gerente general de Phibrand
Cristian Mansilla, Gerente General de Phibrand, tiene una idea clara con respecto al Ranking de Proveedores: construir una plataforma para que tanto empresas mineras como proveedoras posean más información y de mejor calidad. De esta manera, por consecuencia, mejorar las relaciones comerciales entre ambos actores. Así es como Phibrand busca contribuir a que la industria minera mejore la competitividad.
¿Qué aspectos son los más valorables en la tercera versión del ranking de proveedores?
Ciertamente, lo más valorable de este tercer ranking es la cobertura que está alcanzando por el reconocimiento que hasta ahora le ha dado la industria. Es decir, lo más valorable es el impacto que está generando. Ahora, en cuanto a aspectos metodológicos, estamos consiguiendo que el ranking sea cada vez mejor: más completo e inclusivo.
¿Qué quieres decir con “más completo e inclusivo”?
Más completo en términos de cobertura de segmentos, de marcas y de variables utilizadas para realizar la medición. Y más inclusivo, primero que todo, por la base de datos que hoy tenemos más la incorporación formal de distintas compañías mineras como entidades evaluadoras formales y, en segundo lugar, por la amplitud de tamaño de empresas proveedoras que están siendo consideradas en la evaluación. Básicamente, estamos mejorando todos los aspectos del ranking, siendo lo más destacable la participación de las compañías mineras como evaluadores oficiales. Su participación formal determinará que la información generada sea más relevante para todo el mundo minero.
¿Qué tipo de información se dará al mundo minero?
Nosotros, por política de empresa, en todos los estudios que hacemos, siempre intentamos hacer pública parte de la información que se recopila. Creemos que nuestra misión no es sólo comercial. Por este motivo, intentamos contribuir al mercado con información que hasta ahora no tienen, o que si tienen, la tienen de manera privada. La idea es nivelar la cancha de la información a tanto proveedores como mineras y reducir, de esta manera, las enormes asimetrías de información que existen en la industria y que finalmente son las que contribuyen a restarle competitividad.
A ver… cuéntame un poco sobre la dinámica de la información dentro del mercado minero nacional.
Esta industria se caracteriza por tener mucha información privada o por tener poca información sobre el mercado. Esto, produce que el mercado sea menos competitivo y, por tanto, hace que la industria no vaya tan bien como debería. En este sentido, nosotros venimos a liberar información y hacerla pública. Que haya información pública suma competitividad al mercado, y por consecuencia, le suma desarrollo a la industria. Cuando se resta competitividad al mercado, los más perjudicados son los proveedores pequeños y medianos nacionales, que son la mayoría. En cierto sentido, Phibrand busca conservadoramente nivelar la cancha y conseguir que tanto compañías mineras como proveedores posean información relevante y se beneficien de esta.
¿Ésta es la visión de Phibrand?
En cierto sentido, sí. La razón de este Ranking es la misma por la que existe Phibrand, y la razón por la que existe se debe a las altas asimetrías de información. Si las propias empresas, tanto proveedoras como mineras, se encargaran de eliminar dichas asimetrías les saldría carísimo. En el fondo, eliminarlas es caro.
Y cómo el Ranking elimina dicha asimetría de información…
Simple. El ranking fue diseñado para destacar y distinguir a los buenos proveedores. Con dicha distinción, la idea es que los compradores tengan la opción de conseguir a los buenos proveedores y aquellos proveedores que no son distinguidos, les ofrece la posibilidad de conocer su real posición y así mejorar, competir. Ahora, lo verdaderamente importante de todo esto es que la evaluación la hace el mercado y no solamente los clientes de los proveedores particulares. Por tanto, es el mercado el que, en definitiva, distingue y evalúa a todos los proveedores.
¿Cuál es la proyección del Ranking de Proveedores?
La proyección del ranking es que sea cada vez más preciso. La idea es que comprenda al gran porcentaje de proveedores nacionales, de todos los segmentos, y que las variables por los cuales se evalúen sean las más indicadas según el segmento de mercado.
Es una proyección muy ambiciosa ¿no?…
Lo es. Pero estamos seguros que conseguir esto significará un gran empuje para la minería chilena. Es necesario. Aún falta camino para conseguir esto.
Y qué pasos han dado hasta ahora.
Los pasos que estamos dando para alcanzar esta meta son cotejar las variables importantes con los mismos proveedores y otros expertos, y también con las principales compañías mineras que operan en Chile. Esto es un gran avance. Un ranking más acabado permitirá a las mineras comprar al mejor proveedor y, por el lado del proveedor, va a permitir que los buenos se separen de los no tan buenos y que estos últimos sepan desde donde pueden comenzar a mejorar. Actualmente, tanto buenos como no tan buenos proveedores manejan el mismo discurso, y eso dificulta a los compradores a discernir entre quién es quién.
Entiendo. ¿Qué otros pasos les falta realizar?
A pesar de tener una cobertura media en términos de segmentos de mercados evaluados, la calidad de la evaluación puede ser percibida hoy. La meta futura es, más bien, ampliar los segmentos de mercados a evaluar manteniendo la calidad de hoy. Actualmente, se evalúan algunos de los segmentos de mercado que impactan más en la cadena de valor de las operaciones mineras. En el futuro incluiremos más segmentos de mercado y, por lo tanto, a más proveedores en la evaluación. Mientras más proveedores evaluamos, habrá mayor información y, con dicha información, más competitivo será el mercado.
¿De qué les sirve a los proveedores esta información?
Mira… Phibrand hizo un estudio sobre los comportamientos de compra en la minería. Con este estudio, entre otras cosas, conseguimos reclasificar a los proveedores. La reclasificación tiene que ver con la oferta que presenta al mercado y no por el estado del proveedor, o sea, por su número de trabajadores o por las ventas anuales que tiene. Tampoco los clasificamos por giro, sino que, simplemente, clasificamos por tipos de oferta. Al clasificar de esta manera, nos dimos cuenta que, a grandes rasgos, existen dos tipos de oferta: unas son las que con certeza impactan en la productividad y las otras son las que impactan en los costos. Económicamente hablando, la información del ranking va a permitir al mandante, comprarle al mejor proveedor, cosa que hoy no se tiene seguridad de que ocurre y, por consiguiente, le permitirá a su vez al proveedor diferenciarse y agregar valor desde su estado.
En otras palabras, el ranking ayuda a los proveedores a ser más competitivos…
Exacto. El ranking debería incentivar a que los proveedores que no están bien hoy a mejorar sus ofertas. Ya que no van a poder refugiarse en las asimetrías de información para concretar ventas. Además, la información debería ayudar a los proveedores que hoy tienen ofertas con imapcto en los costos, a que abran espacio en el mercado y comiencen a construir ofertas destinadas a la productividad. La información del ranking es bastante oportuna en este sentido, ya que no solo hay asimetrías en la relación entre comprador y vendedor, sino entre los mismos proveedores. El ranking, en el fondo, les dice a los proveedores cómo está su competencia en el mercado y ayuda que no compitan ciegamente.
El ranking no es un instrumento fiscalizador que va en detrimento para los proveedores. Al contrario, es una herramienta que les da información para que mejoren y se desarrollen, y así, por consecuencia, se desarrolle la industria en general.
Fuente /Phibrand