Phibrand, especialista en investigación de mercados industriales y marketing B2B, reconocida en la industria minera por estudios como el Ranking de Proveedores de la Minería (que en julio pasado lanzó su cuarta versión), desarrolló un conjunto de nuevas metodologías, las cuales ya han sido exitosamente probadas y evaluadas durante este año y se pretenden implementar masivamente durante el 2016.
“Existe una serie de nuevas metodologías que hemos desarrollado en el último tiempo que surgen tanto de nuestros propios análisis de la industria, como por solicitudes particulares de algunos clientes. Todas ellas apuntan a un mismo objetivo: ofrecer herramientas concretas para mejorar el desempeño de las áreas de abastecimiento de las compañías mineras, aumentar la eficacia de los equipos comerciales de los proveedores y ampliarnos a nuevos ámbitos como el relacionamiento con comunidadesâ€, explica Cristian Mansilla, gerente general de Phibrand.
Por ejemplo, respecto a esto último, Phibrand desarrolló una metodología para hacer industrias autosustentables en el marco de las políticas de responsabilidad social empresarial de las grandes compañías mineras. En concreto, se basa en entender a la comunidad como un ente productivo, lo que ubica la relación en el ámbito económico industrial.
Desde esta perspectiva pasamos de un modelo competitivo por recursos productivos, a un modelo donde minera y comunidad trabajan colaborativamente.
No se trata de hacer relacionamiento con las comunidades, explica el ejecutivo, tras este tipo de iniciativas, “buscamos que las condiciones en las que se invierten los fondos de las compañías mineras en temas de relacionamiento comunitario, ahora entendido como productores, sean sustentablesâ€, comenta Mansilla.
NUEVAS SOLUCIONES CON ÉNFASIS COMERCIAL
A los largo de sus 6 años de trabajo, Phibrand ha estado continuamente innovando en la manera de entender la relación mandante proveedor. En este sentido el Ãrea de Desarrollo de Phibrand incorporó tres nuevas herramientas:
Evaluación de Contratos Estratégicos, Talleres de Comercialización para Productos y Servicios Innovadores y Estudios de Valorización de Bienes y Servicios.
Las evaluaciones de contratos estratégicos son una metodología de estudio de mercados cuantitativo, orientados a segmentos estratégicos y cuyo fin es generar una estrategia concreta y efectiva para abordar las próximas licitaciones.
“La metodología nace de un trabajo realizado para grandes mineras las cuales tienen especial cuidado con sus contratos estratégicos.
La información provista ayuda a la minera a mantener la calidad de sus contratos, controla el riesgo y disminuye precio de compra y costo total del contrato en su vida útil, lo que dado el contexto de la industria es de vital importanciaâ€, explica Cristian Mansilla.
En otro ámbito, Phibrand está llevando a cabo un estudio, financiado por Corfo, y patrocinado por el Ministerio de Minería, sobre las barreras de entrada de la innovación en la minería, en otras palabras, sobre qué se requiere para “colocar†de manera exitosa nuevos productos y servicios en la industria.
“Los resultados del estudio estarán disponibles a final de este año y será información pública, es decir, de libre acceso. A partir de sus resultados se desarrollarán talleres de comercialización de productos y servicios innovadores.
La idea es, una vez conocidas las barreras que dificultan el ingreso, elaborar estrategias para comercializar innovación exitosamenteâ€, explica Mansilla.
Otro de los productos que actualmente está siendo perfeccionado en el Ãrea de Desarrollo de Phibrand son los estudios de valorización de bienes y servicios. En la compañía explican que este tipo de estudios nació de la constatación de que los proveedores suelen fijar los precios de sus bienes o servicios en función de los costos y no de la utilidad marginal, lo que está lejos de ser una buena manera de valorizar.
“Creamos una metodología para valorizar bienes y servicios de acuerdo a la utilidad marginal que generan y no necesariamente con el costo de producirlo. Una correcta valorización se traduce, además, en una buena estrategia de precios, en determinar a quién venderle y finalmente, cómo hacerloâ€, asegura Mansilla, al comentar algunas de las ventajas de la metodología.
OFERTA ACTUAL:
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