La actividad se inició con las palabras de Pascual Veiga, presidente de la gremial, quien resaltó la importancia de profundizar y ampliar las capacidades para llevar a cabo la labor de venta y vinculación de las empresas, haciendo hincapié en que “estamos emigrando a una nueva realidad”, por lo que es necesario que como gremio procuren entregar las herramientas y conocimientos para afrontar este nuevo escenario.

A continuación, el experto internacional en efectividad comercial B2B y mejoramiento de desempeño, Iván Cortés, abordó el nuevo escenario con el que conviven con las empresas, explicaron que por ejemplo las entrevistas de venta remota se normalizaron, y una reunión comercial por video conferencia ahora es aceptable.

A ello se suma el que los equipos de ventas tienen metas que alcanzar, y los clientes tienen faenas que mantener operacionales, lo que nos obliga a ser un trabajador remoto.

En ese escenario, el especialista explicó que es tiempo de mantener participación de mercado, retener a los clientes existentes, debido a que va a requerir gran habilidad y mucha planeación ganar prospectos desde cero.

Teniendo en consideración dicha tarea, expresó que para lograr asegurar a mi cliente, se deben documentar los resultados obtenidos con mi solución; dialogar sobre el riesgo y el costo del cambio; junto con indagar respecto a las nuevas necesidades y explicar los nuevos beneficios.

Vinculado a ese proceso, Iván Cortés aseguró que en las interacciones para renovar un contrato, se debe tratar de mantener el status quo propio y el del cliente, y reducir disrupciones y riesgos.

Además, indicó que mantener o perder el contrato depende un poco de la solución y mucho de la persuasión.

Junto con ello, expresó que “decidir el esfuerzo según el tamaño de los clientes es segmentación de los años ochenta, y hoy ya no resulta efectivo”, haciendo hincapié en que el esfuerzo para vender debe ser proporcional al esfuerzo que los clientes hacen para comprarle.

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Al inicio del evento, Pascual Veiga, presidente de Aprimin, destacó que este seminario, entregará conocimientos y estrategias que facilitan el accionar de ventas en forma remota, sin tener que necesariamente visitar a los clientes en sus faenas. También, realizó una especial mención al director de Aprimin, Philippe Hemmerdinger (gerente general TTM), por su iniciativa y gestiones que permitieron realizar este evento.

El conferencista Iván Cortés estuvo compartiendo con los socios dos “best practices” para trabajar remotamente y lograr reuniones virtuales efectivas. En su exposición precisó que «este no es un seminario sobre estrategia comercial, ni teorías de venta en tiempos normales, ni técnicas de negociación. Este es un seminario eminentemente práctico, adaptado a la realidad de la minería chilena, en tiempos de pandemia y cuarentena».

Durante su exposición, entregó a los asistentes una lista de chequeo para verificar que cumplen con las condiciones claves para trabajar remotamente y una guía de referencia rápida con el modelo de cuatro etapas para una entrevista comercial efectiva.

El mensaje de cierre para los asistentes fue que, es tiempo de mantener participación de mercado; retener los clientes que ya se tenían y que se va a requerir gran habilidad y mucha planeación ganar prospectos desde cero.

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