Francisco Martin, de AIC “Lo que preocupa es lo que se viene para adelante”

El presidente de la gremial advierte el impacto que posee el que el último ICON mostrara que la ingeniería de detalles prácticamente dobla a la preinversional, y resalta la importancia del diálogo con el cliente minero.

Una expansión casi nula, de 0,4%, mostró la demanda general de servicios de ingeniería en el tercer trimestre de 2019 respecto de similar periodo del ejercicio anterior, información que fue recogida por el Índice de Actividad Económica de la Industria de Ingeniería (ICON) que elabora la Asociación de Empresas Consultoras de Ingeniería de Chile A.G. (AIC).

El reporte mostró que el avance fue impulsado principalmente por la demanda en ingeniería de detalle, pero contrarrestado por la actividad en minería.

Cabe indicar que el estudio detalló, además, que tras siete trimestres al alza -desde finales de 2017- el sector de minería retrocedió en un 5,3% respecto de 2018 y en un 11,8% frente al trimestre anterior.

Con el fin de abordar las implicancias de estas cifras, junto a las proyecciones que existen en torno a la demanda futura por servicios de ingeniería, MINERÍA CHILENA conversó con Francisco Martin, presidente de la AIC.

¿Cómo evalúa 2019 para su sector?

Fue un buen año, que terminó muy mal en las proyecciones.

Evidentemente, cuando revisemos en enero o febrero el Índice de Actividad del cuarto trimestre, probablemente no veamos variaciones relevantes. Nosotros seguimos haciendo los proyectos que nos han encargado. Lo que preocupa es lo que se viene para adelante.

Hay dos elementos en el informe del tercer trimestre que considero muy preocupantes.

¿Cuáles son esos aspectos?

El más notorio es que por primera vez, al menos en mucho tiempo, minería está bajo el 50% de actividad (de las HH demandadas). Tenemos un 48% en minería, en circunstancias que incluso en los peores momentos siempre estuvo sobre 50%. Es una señal que veo con preocupación.

Pero lo más inquietante de todo es la proporción entre ingenierías preinversionales e inversionales. Esto llama mucho la atención, ya que la ingeniería de detalles prácticamente dobla a la preinversional. ¿Cuál es la lógica del análisis? Hay más proyectos que se estudian a nivel de ingeniería de factibilidad y prefactibilidad, que los que se estudian a nivel de detalles, entonces, sería razonable un mayor volumen de proyectos en etapas más tempranas.

Por lo mismo, cuando tienes el doble en etapas inversionales, ¿de dónde voy a sacar el día de mañana proyectos para hacer ingeniería de detalles? Encuentro que eso es una señal muy compleja.

Diálogo y confianza

¿Cómo se ha desarrollado la relación con el mandante, en términos de cumplir con los costos y plazos de los proyectos?

Hace poco más de un año en un almuerzo editorial de Minería Chilena, me preguntaron cómo veía el futuro, y dije con preocupación que no lo veía bien, porque Chile dejó de conversar, y eso es un asunto que es transversal. También nuestros clientes dejaron de conversar con nosotros. El ingeniero dejó de ser el consultor al cual se recurre cuando hay un problema o desafío de importancia, dado que existe la confianza en que propondrá las soluciones más adecuadas. Hoy se licita y se adjudica al más barato.

Respecto de los temas contractuales, la falta de conversación es mucho más profunda.

Si analizamos la ronda de consulta y respuestas de cualquier licitación, y en especial de empresas mineras, ante inquietudes respecto de las bases, es común recibir comentarios del tipo “aténgase a las bases de licitación”. Eso es no querer conversar, no querer entenderse.

Al final, ¿a quién afecta esta falta de diálogo? Al proyecto.

¿Cuáles son los efectos de esto?

Si me gano un proyecto y no pongo todos mis costos, quiebro, entonces tengo que ponerlos; y al final, quién paga los sobrecostos es el mandante, sobrecostos que podrían haberse evitado simplemente respondiendo a las consultas realizadas. En el caso contrario, si las consultas se respondieran satisfactoriamente, se despejarían las dudas y se cotizaría un precio adecuado para el alcance.

El diálogo tiene que ser bidireccional.

¿Y en el ámbito de los plazos?

Cuando un cliente declara que el servicio debe desarrollarse en un periodo determinado, debe escucharse a los oferentes cuando, producto del estudio de los antecedentes, éste declara un plazo mayor al especificado. En estos casos es muy frecuente que el cliente exija que el servicio sea desarrollado en el periodo requerido, sin atender las causas del mayor tiempo estimado por el proveedor. Esta es una causa habitual de disputas.

Nuevamente, es un no querer escuchar… Seguramente por falta de confianza en nuestro sector o por considerar nuestros servicios como la adquisición de un bien estándar, y que por lo tanto da lo mismo quién sea el proveedor.

Es probable que tengamos parte de culpa en esta pérdida de confianza de nuestros clientes, por lo que tenemos que volver a conversar.

Nuestro Comité de Minería está trabajando en un planteamiento de entre siete y diez aspectos, para sentarnos a conversar con las mineras e iniciar ese diálogo, que considero fundamental.

¿Entonces, más que por un tema tecnológico, esto estaría pasando por los vínculos entre los actores?

Absolutamente. Mientras no mejoremos la forma como nos relacionamos, el tema técnico pasa a un segundo plano, porque si no logro tener comunicación con mi cliente, ¿cómo traspaso mis preocupaciones técnicas respecto de un proyecto?

Producto de clase mundial

¿Qué oportunidades ven a la internacionalización de la ingeniería chilena?

Lo que veo cuando voy afuera es que la ingeniería chilena es muy bien recibida, tiene grados de especialización altísimos en materias que otros países y mercados no poseen. Ahí se abre una oportunidad que es gigantesca, porque al final cuando tienes un mayor nivel de especialización puedes lograr ahorros muy importantes en costos de inversión y de operación de los proyectos.

Ciertamente tenemos una oportunidad como ingeniería chilena y soy un ferviente partidario de la asociación entre las empresas locales para aportar a proyectos en el extranjero, uniéndonos para abordar proyectos más grandes de los que somos capaces de hacer de forma individual.

Para lograr lo anterior hemos pedido la ayuda de ProChile, ya que ellos disponen de las redes y experiencia necesarias para abrir oportunidades en varios mercados de nuestro interés.

¿Qué relevancia posee la agregación de valor?

Hay un concepto que se lo escuché al ministro Prokurica hace un tiempo: que ser exportador de minería no es ser exportador de minerales. Hoy Chile es un exportador de minerales. Tenemos que ser capaces de exportar todo lo que está asociado a este tremendo negocio, donde la ingeniería debiera jugar un rol muy interesante.

No es posible que como ingeniería exportemos US$80 millones al año, es una cifra absurda. Deberíamos estar mucho más cerca de los US$500 millones. Es algo perfectamente factible, pero hay que tomar la maleta y subirse el avión.

El primer esfuerzo que tenemos que hacer es convencernos a nosotros mismos. Nos cuesta mucho darnos cuenta de que algunos de nuestros productos son de clase mundial.

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