Seminario de Aprimin entregó claves para una venta remota exitosa

Iván Cortés, consultor internacional en efectividad comercial B2B y asesor de múltiples empresas chilenas, explicó que es tiempo de mantener participación de mercado, retener a los clientes existentes, debido a que va a requerir gran habilidad ganar prospectos desde cero.  

Proporcionar herramientas que permitan a las empresas lidiar con los desafíos que conlleva el actual escenario sanitario, y la forma de interacción con sus clientes, fue uno de los objetivos del II seminario de ventas remotas organizado por Aprimin, denominado “Vender consultivamente en 3 momentos claves”.

La actividad se inició con las palabras de Pascual Veiga, presidente de la gremial, quien resaltó la importancia de profundizar y ampliar las capacidades para llevar a cabo la labor de venta y vinculación de las empresas, haciendo hincapié en que “estamos emigrando a una nueva realidad”, por lo que es necesario que como gremio procuren entregar las herramientas y conocimientos para afrontar este nuevo escenario.

A continuación, el experto internacional en efectividad comercial B2B y mejoramiento de desempeño, Iván Cortés, abordó el nuevo escenario con el que conviven con las empresas, explicaron que por ejemplo las entrevistas de venta remota se normalizaron, y una reunión comercial por video conferencia ahora es aceptable.

A ello se suma el que los equipos de ventas tienen metas que alcanzar, y los clientes tienen faenas que mantener operacionales, lo que nos obliga a ser un trabajador remoto.

En ese escenario, el especialista explicó que es tiempo de mantener participación de mercado, retener a los clientes existentes, debido a que va a requerir gran habilidad y mucha planeación ganar prospectos desde cero.

Teniendo en consideración dicha tarea, expresó que para lograr asegurar a mi cliente, se deben documentar los resultados obtenidos con mi solución; dialogar sobre el riesgo y el costo del cambio; junto con indagar respecto a las nuevas necesidades y explicar los nuevos beneficios.

Vinculado a ese proceso, Iván Cortés aseguró que en las interacciones para renovar un contrato, se debe tratar de mantener el status quo propio y el del cliente, y reducir disrupciones y riesgos.

Además, indicó que mantener o perder el contrato depende un poco de la solución y mucho de la persuasión.

Junto con ello, expresó que “decidir el esfuerzo según el tamaño de los clientes es segmentación de los años ochenta, y hoy ya no resulta efectivo”, haciendo hincapié en que el esfuerzo para vender debe ser proporcional al esfuerzo que los clientes hacen para comprarle.

 

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