El evento más esperado por la comunidad B2B (business to business) se llevó a cabo con gran éxito, el pasado 22 de octubre en el hotel The Ritz-Carlton, bajo el tema “Relacionamiento y Lealtad B2B”.
Esta vez, el propósito fue transferir conocimientos de vanguardia a las empresas de sectores industriales sobre la relación que tienen con sus clientes, evidenciando modelos de customer experience y desarrollo de estrategias de fidelización. Una de las propuestas más innovadoras para impulsar la evolución del marketing estratégico en Latinoamérica y que constituye una práctica modelo en contextos de desaceleración económica.
El desarrollo de este evento estuvo a cargo de dos destacados expertos, los más relevantes del Continente en negocios B2B: Wesley Johnston, especialista de alcance mundial en Marketing Industrial y seleccionado como el mejor profesor de Marketing de los Estados Unidos y Roberto Mora, investigador y consultor de Estrategia y Marketing B2B de la Universidad de Chile, quién será el primer Doctor egresado en Marketing Industrial a nivel Latinoamericano.
Los ponentes explicaron que conceptualmente el marketing en un contexto B2B ha evolucionado desde una aplicación más bien superficial a una gestión más estratégica. Bajo este contexto Andrés Vidal – Gerente del Centro de Marketing Industrial ha presentado una investigación perteneciente al OMI (Observatorio de Marketing Industrial) del mismo Centro en el cual destaca que para empresas del sector industrial, el 29% de los clientes representan el 80% de los ingresos para cada una de estas compañías B2B, siendo un mercado con una acotada cartera de clientes, donde el 57% de estas posee clientes con mas de cinco años de relación, en el cual destaca como principal factor de retención la cercanía a los clientes; cabe destacar además, que en la muestra las empresas industriales declaran que los principales factores de incidencia en la curva de rentabilidad provienen de factores internos, propios de la misma organización como: visitas, seguimiento, negociaciones, logística, entre otros.
“Este Congreso ha sido la oportunidad para que empresa del sector B2B en Chile conozcan modelos de vanguardia en diseño de experiencia y fidelidad B2B y potenciar el valor de un marketing gestionado estratégicamente. Las actividades que se realizan a nivel mundial permiten erradicar la percepción general de un marketing promocional”, resaltó Roberto Mora, investigador y consultor de Estrategia y Marketing B2B de la Universidad de Chile.
Asimismo, el marketing B2B se conecta con las principales fuentes de rendimiento de una compañía: aumenta los flujos futuros, disminuye el riesgo de estos, los acerca e incrementa el valor libro de los activos (tangibles e intangibles) de la empresa. Los resultados demuestran que se pueden aumentar los márgenes entre 1% a 5% (adicionales) y su retorno es exponencialmente alto, esto depende de la gestión de la compañía y los avances en términos de marketing estratégico. Además, el relacionamiento, como variable de marketing B2B, impacta en la disminución de los riesgos de los flujos futuros de las empresas proveedoras.
Los beneficios del Marketing B2B son de alta magnitud, ya que cuando este se encuentra bien implementado funciona como radar de tendencias y control del mercado actual. Las nuevas tendencias del marketing industrial involucran principalmente procesos de innovación asociadas a la oferta y fortalecimiento de las relaciones comerciales. Tanto en el desarrollo de nuevos productos como la maduración de la relación comercial proveedor-cliente, requieren de una colaboración permanente técnico-comercial donde el prisma de negocio está en la cadena de valor industrial completa y no solo en los eslabones individuales.
Este evento, organizado por el Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile (CMI U.Chile), como cada año, contó con la presencia de altos ejecutivos de las empresas más importantes del país. Con ello, se acentúa el interés del CMI U.Chile en la formación de especialistas que respondan a las oportunidades que presenta nuestro mercado, sobretodo en contextos de desaceleración económica.