Hacia una profundización basada en soluciones intermedias de reparación y mantenimiento, avanza el segmento de servicios aftermarket, área de negocios que ha contribuido a la sostenibilidad financiera de los grandes proveedores de equipamiento y maquinaria para el mercado minero, a escala mundial y local.

Poco o nada se hablaba de ese segmento -que reúne postventa y servicios de ingeniería- hace una década, cuando la elevada cotización de los commodities llevó a las mineras a enfocarse en adquirir activos tecnológicos que potenciaran el volumen de su producción, en ocasiones con niveles de Opex que se tornaron insostenibles tras el fin del “súper ciclo”.

La posterior caída de la inversión, sin embrago, impactó a las empresas proveedoras de maquinaria, equipos y tecnología, las cuales volcaron sus esfuerzos en la división comercial que mejor lograba mantenerse a flote y crecer: los servicios de postventa.

Si una década atrás una importante empresa de este rubro facturaba sólo el 20% de sus ventas mineras asociadas a esta área de negocios, en la actualidad puede superar el 65% del total, señalan actores del área.

“El aftermarket se ha transformado en un pilar central de nuestra estrategia de ventas y de crecimiento en el mercado”, asevera Nelson Gálvez, director de Repuestos y Servicios de Komatsu. La importancia de esta línea, agrega, “se debe a la cercanía que nos ofrece para conocer a cada cliente y la naturaleza específica de sus necesidades, de manera de alinear nuestras capacidades y recursos técnicos con soluciones integrales a estos desafíos particulares y, en consecuencia, permitir a la minera alcanzar el menor costo por tonelada producida”.

El ejecutivo sostiene que la minería en Chile aun presenta bajos niveles de inversión en nuevos equipos, “muy distinto a cinco o diez años atrás”. Por este motivo, el aftermarket ha pasado a representar “más del 60% de nuestras ventas en Chile y la expectativa es que siga creciendo. En general, podríamos pensar que seguirá aportando más que la propia venta de equipos nuevos, debido a sus mejores márgenes y una demanda muy estable en el tiempo”.

Si una década atrás una importante empresa de este rubro facturaba sólo el 20% de sus ventas mineras asociadas a esta área de negocios, en la actualidad puede superar fácilmente el 65% del total, señalan actores del área.

Por el lado de los clientes mineros, las estrategias para gestionar el mantenimiento de sus activos evolucionan de maneras diversas, aunque se aprecian tendencias. Hace una década atrás, todavía las empresas privilegiaban los recursos internos para llevar a cabo las mantenciones y reparaciones de los equipos presentes en la faena, así como para desarrollar los proyectos de optimización y de ajuste de capacidad. El problema mayor -explican ejecutivos del rubro- era sostener la eficiencia de los sistemas ante la creciente complejidad de las tecnologías en que descansaba la operación minera.

Para permitir que las mineras orientaran mejor el tiempo y energía a su core business -en vez de diluirse en múltiples tareas más o menos importantes, pero no esenciales- se transitó hacia la externalización, a través de acuerdos con los propios proveedores de equipos, fórmula que se conoció por la sigla MARC (por Maintenance and Repair Contracts). De esta forma, los mandantes liberaron recursos internos y establecieron sistemas de incentivos asociados a indicadores de productividad y disponibilidad de sus activos físicos.

Sin embargo, el remezón que produjo la crisis de los precios condujo a que las mineras hayan estado optando por modelos intermedios o mixtos, para reducir el costo de estos contratos. En síntesis, exploran combinaciones que abarquen conjuntos más extensos de equipos presentes en la operación, sin limitarse a marcas específicas. Esto ha impulsado el ingreso de nuevos actores, con conocimiento y experiencia multimarca, y -sobre todo- con libre acceso a repuestos de distintos proveedores.

“El costo por mantención de los equipos tiene que adaptarse continuamente a los indicadores de eficiencia y rentabilidad del cliente. Por eso no es extraño que las mineras intenten nuevos modelos para administrar el mantenimiento de sus maquinarias, como ahora en que la mayoría camina hacia un mix de recursos internos y externos. Si bien esta búsqueda se traduce en nuevas oportunidades, pensamos claramente que los contratos MARC siguen creciendo y no están en retirada”, sostiene Nelson Gálvez.

Sólido crecimiento

El fabricante Epiroc también aprecia un fuerte dinamismo en este segmento de negocio. Alexis Vidal, service development manager de la División MRS de la empresa sueca, comenta que durante este año esperan que esta área crezca entre un 8% y 10%, precisando que las mayores oportunidades de negocios para la compañía están en la minería subterránea.

“Si el cliente adquiere un equipo y su experiencia de servicio no es la óptima, nunca volverá a comprar el mismo. Es por eso que hemos perfeccionado los procedimientos y capacitado a los integrantes de nuestra área de postventa, para asistir de manera eficaz y oportuna a quienes nos prefieren”, subraya.

En este sentido, puntualiza que el usuario  busca obtener el máximo potencial a su equipo, que tenga continuidad operacional, que se cumplan los planes de mantenimiento, y que exista plena disponibilidad de repuestos y asistencia especializada.

En la misma línea, Marco Méndez, gerente de Soporte MRS de la compañía, destaca que en 2017 su área ejecutó 17.000 horas de asistencia en terreno, mientras que el año pasado la cifra llegó a 27.000 horas, lo que grafica la relevancia que este rubro ha ido adquiriendo.

Base instalada

La firma thyssenkrupp Industrial Solutions Chile se sumó también a esta estrategia para capturar valor, tomando como foco para su crecimiento el servicio para su amplia base instalada en la minería nacional.

“Actualmente tenemos cuatro líneas de servicios de postventa. Estas son mantención, reparación, suministro de repuestos e ingeniería de proyectos”, explica Rafael Peñaloza, subgerente de Ventas de la firma germana. “En mantenimiento estamos entrando con énfasis en la base instalada de chancadores y correas, para aprovechar la especialización de nuestros profesionales”, precisa.

En la compañía la idea es competir basados en propuestas “con mejores tiempos de respuesta y mayor valor agregado”, añade.

Estas empresas han promovido el impulso del aftermarket con millonarias inversiones en infraestructura, como lo atestiguan las plantas que se han construido o ampliado en ciudades como Antofagasta y Santiago. Un ejemplo es thyssenkrupp Industrial Solutions Chile, que a mediados de 2017 inauguró una ampliación de sus instalaciones en la nortina ciudad.

En el caso de Komatsu, la compañía anunció en agosto último un desembolso cercano a US$19 millones para una nueva planta en el sector de La Negra, en Antofagasta, que potenciará sus capacidades de mantenimiento y reparación de equipos.

El cliente minero busca una producción confiable, al menor costo posible y en forma segura. Un desafío donde el aftermarket y los servicios postventa ofrecidos por los proveedores todavía tienen camino por recorrer.